店舗DX用語解説

購買行動の正しい理解「計画購買」と「非計画購買」とは?

計画購買・非計画購買とは?

購買行動には、計画購買非計画購買の2種類があります。これから、計画購買と非計画購買の2つを詳しく説明します。

計画購買とは?

計画購買は入店前にすでに買うものを決めていることを言います。また、買うものは「〇〇調味料」など、商品の内容だけでなく、〇〇社の〇〇調味料など、具体的な内容まで決まっていることを言います。

例えば、家にあるA社の醤油を切らしたとしましょう。この場合、近所のスーパーに買いに行くとします。実際に買いに行った時に、目当てのA社の醤油が買えた場合は、計画購買が成功したといえるでしょう。

非計画購買とは?

非計画購買は、A社の醤油を買おうと思っていたけど、B社の醤油を買ったなど、買おうとしていた物と、実際買った商品が異なった購買活動のことです。

非計画購買には次の4種類があります。

純粋衝動購買

純粋衝動購買は、売り場を歩いていて、いいと思ったものを買うことを意味します。買う意思が全くなかったのに、売り場を歩いていて気になったものを買うことです。例えば、全く買う気がなかったけど、可愛いリップかあったから買うなどです。

想起衝動購買

2つ目は、想起衝動購買です。これは、売り場を歩いていて必要なものを思い出して買うことです。例えば、スーパーで買い物をしている時に野菜売り場を歩いていたとします。野菜売り場できゅうりを見て、家になかったことを思い出して買って帰ったとします。これが思い出して商品を購入した、想起衝動購買です。

提案受入衝動購買

3つ目は提案受入衝動購買です。これは店員から提案されて買うことをいいます。例えば、ドラッグストアにいるときに、店員に肩こりで悩んでいることを相談したとしましょう。すると、店員は肩こりに効く塗り薬などを提案してくれます。そして、この店員の提案に乗って塗り薬を購入することを、提案受入衝動購買といいます。

計画的衝動購買

最後は計画的衝動購買です。計画的衝動購買は、買い物に行く前に買う物は決めてはいるけれど、詳しい内容については決めていないことをいいます。

例えば、「スーパーに行ったら魚を買おう」と考えているが、具体的な産地や種類は決めておらず、実際に売り場にある魚を見て判断し、買った場合は、計画的衝動購買といえるでしょう。

店舗の売上を上げるポイントは非計画購買の来店を増やすこと

なぜ非計画購買層を増やすのが大事?

非計画購買を増やすことで、お店の売り上げを確実に増やすことができます。なぜなら、お客様が買おうと思っていた商品以外も買ってくれるので、売れる商品の数が増えるからです。

売れる商品の数が多ければ多いほど、店舗の売り上げが上げられるので、非計画購買を増やすことは重要です。

しかし、非計画購買を増やすことは容易ではありません。そのためには、商品の陳列のテクニック、売り方を演出する、商品の魅力を伝える、お客様の店内滞在時間を伸ばすなど、商品を売る工夫やお店の工夫が必要になります。

どうやって非計画購買層を増やすか?

マネキン

まずは、マネキンです。マネキンはアパレルや美容関連の店舗に限定されますが、マネキンの扱い方はとても重要です。ディスプレイチェンジの時にマネキンの腕・足・顔などのパーツがそのまま床に置いてある、マネキンの顔が怖い、マネキンが汚い、等気をつけるべきポイントもありますので注意しましょう。

そのため、マネキンは丁寧に扱う、傷や汚れがつかないようにする、顔つきを選ぶなどを心がけましょう。

看板

看板は店舗の売り上げに大きく影響します。看板は店舗に興味を持ってもらう上で非常に重要であり、看板の作り方次第で集客を増やすことができます。

看板を作成する時は、お店の存在をアピールし、魅力を知ってもらえるような看板にする、お店に入店してもらえることを意識するのがいいでしょう。

実際の事例としては、看板を変えたことによって売り上げが上がった飲食店があります。元々は文字が綺麗でおしゃれな看板でしたが、文字が小さくて見にくいと考えたため、大きさを変えたら外から見えやすくなり、お客さんの目に留まるようになったそうです。

呼び子

お店の売り上げを上げるためには、呼び子がとても重要です。通りを歩いている時は、お店の看板を眺めながら歩いている人は少なく、多くの場合は、ただ店の前を通りすぎてしまいます。

そこで呼び子に店前に立ってもらい、お店の魅力やメニューを音声にして伝えることで、お客様を店内へと呼びやすくなります。

VMD

VMDはビジュアルマーチャンダイジングの略称で、お客様が商品を見て購入しやすい店舗作りをいいます。例えば、商品の陳列やお店のレイアウト、接客など、お店の居心地をよくするような店舗作りが必要になります。

まとめ

購買行動には計画購買と非計画購買の2種類がありますが、お店の売り上げを増やすためには特に非計画購買を増やすことがとても重要です。

非計画購買を増やすためには、マネキンや看板、呼び子、VMDなど購買意欲を刺激する工夫が必要です。ぜひ本記事や当サイトにある店舗の売り上げ向上に関する記事を参考にしてください!

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RioOsumi
データセクション株式会社事業開発部マーケティングチームインターン。 イギリスで小学生時代を過ごした経験から海外事情に精通しており翻訳やマーケで活躍中。
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