店舗経営戦略

試着率や手にとった数を購買に繋げるには?

お客様に無理に試着を促さない

お客様が手に取る商品全てにおいて「試着もできますよ」と声をかけたところで、お客様は落ち着いて商品を見れません。試着をする前は商品の説明を中心に行い、お客様が興味を示した時点で試着を勧めましょう。

また、鏡や自分の体に商品を当てている時や、周りをキョロキョロしていたら試着をしたいタイミングかもしれません。そのタイミングで「ご試着いかがですか?」と声をかけます。

試着が終わったら、具体的に「サイズ感はいかがですか?」「色合いはいかがでしょうか?」など、お客様が返答しやすい質問を行います。

お客様から試着したいと言ってもらう

「試着したら買わされる」「押し売りされるかも」と考えているお客さまは多くいるでしょう。それが原因で試着の機会を失ってしまうのは、お互いにとってもったいないことです。気になる商品を試着してもらうためにも、声掛けはプレッシャーを与えないように、声のトーンや接客内容を意識して見ましょう。

お客様が商品選びに迷っている場合は、商品の特性を伝えます。

主な内容は

  • シルエットの良さ
  • 着心地の良さ
  • サイズ感の目安
  • デザインの特性
  • 顔映りの良さ

などが挙げられます。試着をしてもらうためには、着たくなる理由を伝えなければいけません。試着を勧める時は、お試しくださいという言葉を添えるのも効果的です。気軽に試着してもらえる雰囲気づくりを考えた接客を心掛けましょう。

セット売りの秘訣

お客さまが試着をしている時は、合わせて他の商品をすすめるセット売りのチャンスです。押し売り感が出てしまい、思うように売れないセット売りですが、コツはあるのでしょうか。詳しく見ていきましょう。

試着中に商品を持っていく

試着中に別の商品を持っていくことは、セット売りの基本です。商品をアピールしなければ、お客様はその商品を知ることはありません。試着中に別の商品を持っていくことにより、新しいコーディネートの提案を行うことができ、セット購入につながるのです。

ファッションに関心があっても、専門知識がないお客様へのコーディネート提案はお客様の好みに合えば、購入してくれる可能性は高まり効果的です。試着したくなる商品を持っていくのが基本ですが、できるだけ関連性のある商品を提案するようにしましょう。全く別の商品をもっていくと、お客様が判断に迷ってしまいます。

諦めずに声を掛ける

接客の途中で買ってくれないお客様と判断して、声を掛けずに諦めてしまうことがないようにしましょう。接客の目的は販売のほかにも、来店してくれたお客様をもてなす、という意味があります。買ってくれないお客様へ、声を掛けずに真っ当な接客をしないと、次の来店機会がなくなってしまいます。来店してくれた全てのお客様に対しては、最低限の接客をしなければいけません。

関連商品を進める

最後の秘訣は、メインの商品に関連する物を提案します。ワンピースを試着しているお客様へデザイン違いのワンピースを勧めるのは間違っています。

また、関連性がない商品はコーディネートができず、すでに購買欲を満たしているところに同じような商品を提案しても効果が薄くなります。二つの商品で悩んでしまい、結局購入を見送るケースも考えられるため、関連商品を勧めることは大事なことなのです。

サイズがあっていない、イメージと違うなど、お客様が不満そうな表情を浮かべている場合は、サイズ違いの商品や、別の柄、デザインの商品を提案します。ピンポイントに訴求できる商品を提案することがセット売り成功の秘訣です。

押しつけ感がないようにする

おすすめとなると、どうしても押し付けがましくなりがちです。すごく似合うので一緒に買うのがおすすめですよ、という文言はお客様へプレッシャーを与えてしまいます。基本は、お客様へ押し付け感を与えず、良い雰囲気のなかで購入を決めてもらうことなのです。そのための接客スキルを身に着けなければいけません。

このお客様は買わなそうだと決めつけない

接客の経験が浅いと、このお客様は購買の意思がなさそうだ、と思い諦めてしまうことがあります。立ち振舞や表情から読み取れる情報もありますが、目に見える情報には個人差があります。一見、買ってくれないと思えるお客さまへも、一通りの接客を行いましょう。どこかで気が変わって買ってくれる可能性もあります。

試着数を購買につなげるには、適切な接客が必要です。試着したお客様は、商品を買わされるんじゃないか?というプレッシャーを感じています。できるだけ押し売り感が出ないよう自然な流れで商品をおすすめするには、豊富な商品知識をもって、的確な提案を行います。

また、的外れでない商品の提案を行えば、自然と良い雰囲気を作り出すことができ、購買やお客様の信用獲得にもつながります。試着のセット売りを勧める時も同様に、的確な提案を行うことで高倍率アップを狙うことができます。確かな商品知識を身に着け、空気を読む接客スキルを習得することで自然と販売数はアップするでしょう。

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RioOsumi
データセクション株式会社事業開発部マーケティングチームインターン。 イギリスで小学生時代を過ごした経験から海外事情に精通しており翻訳やマーケで活躍中。
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