コロナによる世の中の変化
コロナウイルスの蔓延によって、世の中は大きく様変わりしました。中でも、小売、飲食業界への影響は大きく、大きな変化を余儀なくされました。
では、コロナウイルスによる業界の変化は具体的にどうなっているのでしょうか。
背景
2020年の4月に出された緊急事態宣言以降、気軽に飲食店で会食することができなくなり、実店舗で買い物をする人が少なくなりました。
代わりにフードデリバリー業界やECサイトが活況を呈し、その状況は現在でも続いています。
小売店舗の現状
コロナウイルス蔓延による現状を確認していきましょう。
消費者側
気軽に実店舗へ行くことができなくなったので、消費者はECサイトでの購買に集中する傾向が見られました。
ECサイトでの購買はわざわざ店舗へ行く必要がなく、時間がかからない手軽さの反面、お客様は、実物を手にとって体験しながら選ぶことができない不自由さも同時に感じているかたも多いのではないでしょうか。
店舗側
来客数は軒並み減少し、店舗側はコロナ対策の備品を揃えたりすることで、この局面を乗り越えようと努力しています。
トータルで考えると売上よりも経費がかさむようになり、店舗経営を圧迫している現状があります。
With・Afterコロナを考えて、店舗がとるべき対策
現在とこれから、店舗が取るべきコロナ対策を考えてみましょう。
実店舗のコロナ対策
店舗がお客様へ対してできる対策はマスク着用、間隔を開ける、手の消毒などのお願いに限られています。
あくまでもお客様本位になりますので、確実性に欠けることを念頭おく必要があります。
店舗側の対策として、スタッフの健康管理、サーマルカメラの導入が考えられ、徹底することである程度の感染防止対策は可能となります。
Onlineでの顧客体験を充実させる
お客様が店舗へ行きにくい現状がある以上は、オンラインでの販促に力を入れることも考えなければいけません。
ECサイトはお客様の利便性を考えたUI (User Interface：顧客と商品の接点）の充実を優先に考え、見た目で購買意欲が高まるような適切な画像やロゴデザインなど、細部に渡る作り込みが重要なポイントです。
SHEIN
グローバルにECサイトを展開するSHEINは、多様な背景を持つお客様に多く対応するため、視覚情報に関する訴求を上手く活用しています。
サイトではさまざまな商品を扱っていますが、特にアパレル関係のページはターゲット層へ向けたロゴやカラーの使い方が秀逸です。
MAC Virtual try-on
また、化粧品メーカーのMACでは、WEBサイトを通じた顧客体験を充実させています。
こちらのサイトも、UIやロゴ、カラーのバランスがよく考えられており、見た目の訴求力が高いのですが、リップスティックに大切な色味を自分の顔を映して試すことができる仕組みを導入しています。
カメラモードと写真をアップして試す方法があり、店舗に行かずにリップスティックを安心して買うことができます。
https://www.maccosmetics.jp/virtual-try-on
実店舗からお客様の足が遠のいても、オンラインでの販促戦略を改めて練り直すことで、実店舗を超える売上を出せる可能性があります。
お客様が、商品や店舗の情報について気軽に触れられるように、SNSでの発信やECサイトの構築を進めましょう。
実店舗の売上を確保するために購買率を考え直す
実店舗の売上減少をECサイトで補う、という方法もありますが、実店舗の売上減少に対するテコ入れも考えなければいけません。
売上の計算式を考えてみましょう。売上は、「売上＝入店客数×購買率×客単価」となっています。
また、購買率の計算式は「購買率＝売上÷入店客数」です。
この計算式を考えると、売上を維持するには、購買率を維持しなければいけません。そのためには、客単価を上げる施策を考えなければいけません。客単価を上げるために、販売価格を上げると本末転倒となりますので、可能な限りセット販売などを駆使して、多くの商品を買ってもらう必要があります。
店舗での購買を促す施策は接客の他に、POPなど視覚に訴える施策を活用することで自然とお客さまの購買意欲を上げることができます。店内POPなどの施策と接客を組み合わせることで、より自然な販売を実現することができるのです。
実店舗とOnlineを連携させる
実店舗とECサイトの施策を上手く運用できたら、双方向性を考えるとオンラインとオフラインのシナジー効果により、売上げアップが狙えます。
オンラインとオフラインの架け橋として有効な施策は、オムニチャネル化でしょう。
オムニチャネルとは、店舗からECサイト、ECサイトから店舗への誘導を促す仕組みです。
WEBサイトの他に、SNSを使って上手く発信することで、大きな効果を上げることができます。例えば、メガネスーパーを展開するビジョナリーホールディングス（HD）は、2020年11月からLINEを活用したコンタクトレンズ販売のOMOをスタートしています。
他にもO2OやOMOなどのマーケティング施策があり、オンラインとオフラインのシナジー効果を狙うには、柔軟に施策を取り入れていく方法が最適です。
まとめ
コロナウイルスの影響により、店舗の来店数が減少し売上にも影響が出ている小売店は多いでしょう。この状況は、もうしばらく続くと見られており、代替の施策を行う必要があります。
店舗から遠のいたお客さまは、ECサイトにて買い物を済ませている現状を鑑みて、力を入れるべきポイントはオンライン施策です。オンラインを起点に、感染症対策を考えた実店舗への来店を促すこともできます。
オンライン未対策の店舗は、この状況をきっかけにオンラインでの施策にも取り組んでみてはいかがでしょうか。
