店舗の売り上げ施策を検証できるか？
店舗の売り上げ施策を検証する方法を説明します。
思っていた結果と違う！
店舗の売り上げを上げるには、様々な施策が必要です。しかし、多くの店舗が課題の在りかやその解決を勘に頼ってしまい、うまく売り上げにつなげられずにいます。
例えば、3連休にセールを開催したとしましょう。連休は仕事や学校がお休みのため、多くのお客様が店舗に行きます。そのため、3連休だけで多大な利益が得られることが予想できます。
しかし、3連休にセールがあることを知らなければお客様は買い物に行きません。セールを知らせるのがお店前のポスターやのぼりだけの場合は、セールがあることを認知できるお客様の範囲が限定されてしまいます。そのため、せっかくの3連休のセールであるにも関わらず、来店するお客さんの数は少なく、売り上げは思ったよりも上がらないのです。
3連休のセールで売り上げの増加を図るには、会員にメルマガを送って告知をするなどの具体的な施策が必要です。このような施策を進めて、セールであることを事前に認知して来店するお客様の数をデータ化しなければいけません。売り上げ向上のための具体的な施策を考えるうえで、データは何よりも大事なのです。
ECでは？ファネルごとの数値に対してアプローチが可能
ECサイトの場合は特定のファネルに対してアプローチが可能です。これは、商品購入に至るまでに必要なステップである会員登録やカゴ入れなど、それぞれに対して離脱を防ぐための施策やどうすればステップを通過するかを考えることです。
例えば、ECサイトで買い物をする時は、欲しい商品を検索する、商品一覧を確認する、気に入った商品があれば購入カゴに入れる、決済して購入するという一連の流れがあります。
それぞれのポイントでのお客様の反応からサイトのデザインが洗練されているかや導線がわかりやすいかなど、ユーザーの年齢層やリテラシーの高さを意識しながらECサイトに工夫を加えることが大切です。
店長が意識することは集客とオペレーション
店長が意識するべき集客とオペレーションについて説明します。
集客
店長は売上予想や仕入れの量、シフトの人数など全てデータ化することで、お店の利益を上げることが可能です。
POSは、何月何日何時何分に何が購入されたのか、飲食店であれば何がオーダーされたのか分かるシステムです。手入力のデータとレジの会計の情報が全てデータ化されるので、どの時間帯にお客様が多く訪れるのか、どの商品が人気なのかを知ることができます。
このデータをとることで、どのターゲット層の呼び込みに力を入れるべきか、どの商品が売れるから在庫を増やすべきかなど、店舗の現状と課題が見えてきます。
オペレーション
まずは、オペレーションからです。店長が注力すべきオペレーションは、常にお店全体の動きを見ること、自分が動けないポジション・タスクに入らないことや飲食店ならばピーク時にうまくお店全体のコントロールすることが求められます。
お店全体の動きは、お客様の動きによって変化します。お客様が入店した時からすぐに対応できるように考えて動くのが店長の役目です。
また、店長が動けないポジションに入ってしまうと、トラブルが生じたときにすぐに対応できないため、スタッフにすぐ指示を出せるような位置に常にいなければなりません。
売り上げ改善につながるデータを取りたい
売り上げ改善のためには、下記図のデータの取得が重要です。
この数字って取れないと思ってませんか？
店舗売上を上げるためにはデータの取得が欠かせません。実店舗でもECサイトでも、データを取得するところから始まります。
しかし、本当に全部のデータが取れるかどうか半信半疑な人もいるでしょう。
試着数と購買数の計測は既にやってるよ！とおっしゃる方も多いと思いますが、最も大切なのは、ファネルの最上部である入店率を出すために必要な店前通行数と入店数を正確に計測することなのです。それらのデータは、来店カウンターを設置することで取得可能です。
取得したデータによって店舗でもECと同じようにファネル分析が可能になり、数値に基づいた改善ができるのです。
性年代を取るためにも売上改善につながる来店カウンターやID POSの導入が必要
売上改善のために必要なデータの一つは、お客様の性年代の情報です。そのデータ取得のためには、来店カウンターやID POSシステムがよく使われています。
来店カウンターの導入でどんなことができるのか？
各ファネルに対してそれぞれ施策を打つことができる。
POSによって店舗のあらゆる数字を取ることができます。その数字を取ることで、各ファネルに対してそれぞれ施策を打つことが可能です。
例えば、
- 来店数を増やすために、店前に立て看板を設置する
- 商品を手に取ってもらうために、商品の説明POPを作成する
- 試着率を上げるために、販売スタッフの接客スキルを上げるなどがあります。
また、どのような潜在顧客がいるのか、ＰＯＳで集めたデータを活用することで、より費用対効果の高い施策が打てます。
施策の効果をファネルベースで評価することができる
ファネルの概念があれば、施策の結果をファネルベースで評価することができます。具体的には、試着数が少ないという離脱プロセスが分かり、販売員の接客ロールプレーを行った結果、試着率が◯%伸びたなど効果を数値化することができます。
課題抽出が容易なので課題解決策を数値ベースで出すことができる
ファネル分析や施策によって、お店の売り上げを上げるためには、どのような課題があるのかを数値ベースで出すことが可能です。例えば、購買率が年々下がっているなどの分析が容易にできます。データを取得していれば、改善すべき数値が容易に分かるようになります。
まとめ
お店の売り上げを上げるためには、ファネルの項目の数値を取得することが重要です。数値で見ることで、改善点や良かった点が分かるようになります。ぜひ参考にしてください。
