可視化できるKPIが店舗運営のカギとなる【アメアスポーツジャパン株式会社】

入店数計測カウンターの『FollowUP』を導入したことで、店舗のオペレーションの改善ができたり、売上アップにつながる施策を実施することができた効果事例をご紹介します。

アメアスポーツジャパン株式会社（ARC’TERYX、Salomon）

アメアスポーツジャパン株式会社は、世界中のスポーツを愛する人々から信頼されるブランドとしてARC’TERYXやSalomonなどの様々なスポーツ関連ブランド商品を提供しております。近年では、スポーツ商品の提供だけでなく、スポーツアクティビティを楽しむ人々が集う場や機会を提供するために、日本全国でアークテリクスは13店舗、サロモンは6店舗を展開しております。

FollowUP導入の理由

グローバルリテールのマネジメントチームから、入店トラフィックなどのデータ取得について指示があったことが、導入を検討するきっかけでした。店舗の売り上げを向上させるためには何を改善すれば良いのか、その説明を求められており、親会社と共通の指標を掲げて議論するために、店舗に関するデータを必要としていました。

当時の日本ではトラフィックカウンターがまだ一般的でないため、どんなサービスや事業会社が存在するのか知りませんでした。そこでインターネットで調べていたところ、FollowUPを見つけ、サービス活用の提案をしてもらいました。通常のセンサーデバイスなどと比べて、多角的な分析ができるという点や、また既にグローバルにおける導入事例があるということで、そこから得られる店舗運用ノウハウに期待して、導入することにしました。

売上を構成する３つのKPI

私たちは現在「ストアトラフィック（入店者数）」「コンバージョン（購買率）」「AOV（一人当たりの平均購入額）」の3つに注力しています。親会社では「売り上げ＝ストアトラフィック×コンバージョン×AOV」という計算式の考えが元々あり、この3つは共通の指標として扱われております。

これ以外にも、今後はストリートトラフィック（店前通行量）もKPIとしてFollowUPで取得できれば良いと思っております。ただし、このKPIについては、店舗周辺がお客様にとってリラックスして買い物できる環境であることを前提としているため、人通りが多ければ多いほど良いというわけではありません。他のKPIとのバランスも重要だと考えております。

日々のKPIを共有することで行動を起こせるように変化した

店舗で追うべきKPIが増えたことで、店舗スタッフのマインドにプラスの変化はあったと思います。店舗のビジネスは、基本的にお客様が来ることを待つところから始まります。しかし、毎日待っているだけでは、スタッフからすれば面白くはないし、モチベーションの向上にも繋がらない。そのため、FollowUPから日々KPIの値をチェックし、自分たちで新たな仕掛けを行い、その反応をKPIの変化で知るということができるようになったことは、仕事のやりがいや楽しみに繋がっていると思います。

時折、このKPIによって売上は向上できるものなのか、社内外からご質問を受けることがあります。例えば、トラフィックの数値が良くないことが分かれば、トラフィックを良くするためアクションを取るべきだと判断できると思います。私は、何もしなければ今までと変わらない、改善するために行動するということの積み重ねがまず大事であると考えております。

店舗は商品だけを提供する場ではなく、コミュニティが集まれる場でもある

今後オンラインとオフラインの境目がなくなってくると感じており、それに対するアクションや体制が必要だと思っています。そこで現在、アークテリクスのグローバルな動きとして、店舗スタッフによるウェブ接客や、柔軟な決済体制の構築など、オンライン / オフラインの間にある溝を解消するための取り組みを推し進めています。

また、店舗は、単純に商品だけを提供するのでなく、コミュニティが集まることのできる場でもあると考えております。そのため、以前よりストアイベントやストアコミュニティの実施と強化を推し進めておりました。私たちが取り扱うブランドに関連するスポーツアクティビティは、初めの一歩をどうやって踏み出せばよいのか分からないことが多いです。そのようなアクティビティへの参加時に生じる障壁をなくすため、リアルな場所と機会を今後も提供できればと考えています。