実店舗でデータを溜めるぞ！KPIについて学ぼう
店舗経営で欠かせない7つのKPIについて詳しく説明します。
KPIとは、Key Performance Indicator の略で、店舗パフォーマンスを知る上で欠かせない重要指標です。
KPIには、来店数、高倍率、平均客単価、試着率、従業員1人あたりの売上高、新顧客客数、リピート客数などがあります。
これらを全て考慮した上で、店舗経営の改善を行うことで、店舗全体の価値向上が図れます。
①来店数(トラフィック)
店舗の売り上げを増やすためには、来店数を増やさなければいけません。そして、来店数を増やすためには、新しいお客様と再来店客を増やす二つのアプローチの仕方があります。
一つ目は、インターネット広告やブログ、SNSを使ってお店の知名度を上げるアプローチです。
新しいお客様があまり来ない理由には、お店を知らない、お店は知っているけど生活に必要がない、口コミや評判が悪い、競合のお店と比較されて負けているなどがあります。
また、一度来店した顧客が再び来店しない理由には、接客が良くない、商品がニーズにあっていない、必要がないなど、前回の来店で満足いかなかったポイントなどが挙げられます。
これらの課題を解決するためには、知名度を上げる必要があります。
二つ目は、幅広い客層の生活に必要なものを販売する、必要と思ってもらうなどの工夫です。そして、お店の評判が上がるよう、口コミを参考にして商品・サービス・店舗の改善する、スタッフを再教育するのがおすすめです。
最後に、競合のお店と比べて、自店に足りないものを補う、競合が人気な理由を分析して自店に取り入れるなどの工夫をするのがいいでしょう。
②購買率
2つ目は購買率です。購買率は、来店したお客様のうち、実際に商品を購入した割合を表しています。購買率(％)の求め方は、商品購入客数÷来店客数×100です。
購買率は、来店顧客のうち購入まで至ったお客様がどれくらいかを知ることができる数値です。つまり、お店の販売活動の成果を表している数字なのです。
購買率には、スタッフの接客、店内のレイアウト、商品の良し悪しが直接影響します。毎月の購買率を分析し、改善が必要な部分とこのまま伸ばしたい良かった点などを確認する作業が店舗経営の改善につながります。
また、お店のスタッフだけでなくお店の経営に関わる全ての人に購買率について説明することが必要になります。購買率という言葉を、本部と店舗で共通言語にすることからはじめましょう。
③平均客単価
3つ目は、平均客単価です。平均客単価は、平均客単価＝売上÷来店客数÷購買率で計算することができます。
お店の経営で欠かせないのが平均客単価を意識して販売することです。季節によって売る商品は異なりますが、客単価を意識して商品を販売することで、売り上げが確実に上がります。
併せて、スタッフ一人一人の販売単価を意識することも大切です。セット売りを自然に提案できるように販売力を上げるような接客をする訓練にもなりますし、結果スタッフの成長にも繋がります。
④試着率（アパレル以外の場合は商品を手に取った率）
4つ目は試着率です。試着率はアパレルのみで使われますが、お客様が実際に商品を手に取って試着をした数値を表しています。試着率は、試着率＝試着数÷来店数 になります。
アパレルの売り上げにおいては、試着率は売り上げに大きく関わってきます。
試着して良かったと思う服は、お客様がそのまま商品を購入する確率が上がります。それに比べて、ただ手に取っただけでは、着た時のイメージができないため、購入にはつながりにくいです。
そのため、アパレル店では、試着室を充実させてお客様に利用してもらうことが重要とされています。
⑤従業員1人あたりの売上高
5つ目は従業員1人あたりの売上高です。従業員1人あたりどれくらいの売り上げているかを確認する数値です。従業員1人あたりの売上高が重要な理由としては、スタッフの接客態度はお店全体の売り上げに直結するからです。
個人の売り上げが少ないスタッフに対しては、ロールプレイングやトレーニングを行うことで、数字をのばすことができるかもしれません。接客の基本から応用、お店の商品の知識の見直し、効率よく商品を売る方法などを教育し直すのがいいでしょう。
⑥新規顧客数
6つ目は、新規の顧客数を増やすことです。お店の利益を上げるためには、既存の顧客だけでなく、新規の顧客を獲得することが非常に重要です。
新しい顧客を増やすためには、お店を知ってもらう活動とお店を紹介してもらう活動の2つが効果的です。お店を知ってもらう活動では、ホームページの改善や広告を増やす、SNSで情報を発信するなどがおすすめです。
お店を紹介してもらう活動では、口コミやレビューが書きやすい環境を作り、SNSでお店の情報を拡散してもらう方法などがあります。
⑦リピート客数
お店の売り上げに重要なもう一つの要素は、リピート客数を増やすことです。お客様の2度目や3度目の来店がない場合は、その分新規顧客に自店のことを知ってもらうところからまた始めなければなりません。
リピート客数が多いお店にするためには、生活で必要な商品を揃える、商品に話題性をもたらせる、また行きたくなるような気持ちの良い接客をする、飽きさせない工夫をする、コスパを良くする、顧客情報を獲得するなど店舗での購入でお客様がどれだけ満足されたかがカギになります。
まとめ
店舗経営をする上では、来店数、高倍率、平均客単価、試着率、従業員1人あたりの売上高、新顧客客数、リピート客数など7つのKPIを意識しなければいけません。どれか1つでも欠けているとお店の売上は思うように上がらないので、気をつけましょう。
