「転換率」の意味とは？
「転換率」の定義
まずは、転換率の定義について説明します。転換率とは、ECサイトへの集客数に対して商品が購入される確率です。具体的に説明すると、ECサイトに訪れる人が100人中、1人が購入した場合、転換率は1％です。
ECサイトの売り上げを計算するときに必要なKPIは、集客数と転換率、客単価です。売り上げの計算を行うときは、集客数×転換率×客単価という計算式で計算されるのが普通です。
この方程式を見てみると、売り上げを伸ばすためには、集客、転換率、客単価のどれか1つを伸ばす必要があります。その中で、ECサイトの売り上げを伸ばすためには、転換率を上げるのが一番手っ取り早いと言われており、運営支援を行う上でも、転換率を伸ばすようにアドバイスされることが多いです。
「転換率」の計算式
次に、転換率の計算式を説明します。転換率の計算方法は、注文件数÷ホームページへのアクセス数です。例えば、ネットショップに10,000人が訪問し、150件の注文があった場合は、転換率は1.5%です。
では、転換率の平均的な数値はどうなのでしょう。ECサイトの種類や扱っている商材によっても異なりますが、一般的な数値は1.0〜2.0%です。また、ECサイトではなく企業のホームページの場合は0.05%〜0.5%が一般的な数値となります。
なぜ転換率を上げる必要があるか？
最後に、転換率を上げるとどのようなメリットがあるのかを説明します。ECサイトの売り上げを伸ばす上では、転換率を上げるようなアドバイスを受けることが多いですが、なぜ上げる必要があるのでしょう。
まず、転換率はECサイトのアクセス数に対して商品がどれだけ売れているかを指す確率です。転換率は最終目標を達成させるために使われる目標値でもあり、転換率を上げることで目に見えて売り上げが上がっていることを確認できます。
また、転換率を見ることで、ECサイトにどれくらいのアクセスがあるかを確認できます。アクセスが多いにも関わらず、転換率が低いということは、すぐに離脱する人が多いということです。つまり、ECサイトは見るけども商品購入には至らない人が多いため、商品を改善したり、購買欲を刺激するような対策ができるのです。このように、転換率を上げることで、具体的な施策を持ってECサイトの改善ができるメリットがあります。
「転換率」を上げるコツ
お客様が欲しい商品を揃えよう
転換率を上げる1つ目の方法は、お客様が欲しい商品を揃えることです。商品を購入する上で、買い手は自分に必要な商品か、買うメリットがあるかどうかを見極めて購入します。そのため、売る側の目線ではなく、お客さんの目線になって考えなければいけません。本当に、必要とされる商品か、欲しくなる商品を売っているかを確認しましょう。
お客様が欲しいと思える商品を揃えるためには、商品がもたらすベネフィットを考える必要があります。例えば、寝具を売っている場合は、「夏に使える軽い冷汗素材である」、「冬は暖かくて一枚で安眠できる」などです。さらに、商品を使って嬉しい気持ちになれるかも気にする必要があります。例えば、デザインが良い、見た目がスタイリッシュなど、利用者の心を掴むような商品を揃えましょう。
お客様が使いやすいサイトにしよう
転換率を上げる2つ目の方法は、お客様が使いやすいサイトにすることです。見にくいサイトだと、せっかく良い商品を扱っていてもお客様が離れてしまう可能性があります。逆に、見やすいサイトだと欲しい商品が見つかるまで探すので、サイトの売り上げが伸びやすいです。
使いやすいサイトにするには、商品をカテゴリごとにまとめたり、値段で検索できたり、人気の商品が一目で分かる、レビューが分かりやすいなど、お客様が知りたい情報をすぐに知れるような配慮がされている必要があります。
ファンになってもらうためにSNSを活用しよう
最後の方法は、ファンになってもらうためにSNSを利用することです。SNSは気軽に情報を発信できるため、新しい商品を仕入れたときや、ECサイトで何か新しい変化があったときにすぐに知らせることができます。
また、SNSはお客様側も簡単に意見や感想が言えるため、お客様のリアルな声を聞くのにも適しています。お客様との距離が近づくため、ファンが増えるメリットもあります。
まとめ
転換率はECサイトの売り上げを確認する上で非常に重要な数値です。転換率を上げることでECサイトの売り上げが上がるため、ECサイトや商品の改善、SNSを開設するなどの方法で伸ばしていきましょう。
