2011年ごろから少しずつ広がりを見せているO2Oマーケティング。現在では多くの企業で取り入れられています。
どのように自社に取り入れたら良いのか、事例を基に検討してみましょう。
O2Oとは
O2Oとは、「Online to Offline」の略でSNSやWEBサイトなどのOnlineから実店舗のOfflineへ顧客を誘導するマーケティングのことを指します。他には「On2Off」と略されることもあります。
近年の傾向として、ショールーミングが多く見られます。これは店舗で商品を確認し、同じ商品を1円でも安い価格でネットで買うという現象です。
このような現象が起きる理由としては、実店舗を持たないネット通販の方が経費が掛からず、安い価格で商品を提供できる場合が多いからです。それに加え、ネット通販はコロナの影響で自宅にいながら安心して購入できる利便性を持ち合わせています。
それでは実店舗は必要ないのか？となると、そうではないはずです。
商品を手に取って選ぶという買い物本来の楽しさ、見たり触ったりしないと分からない感触など実店舗でしか出来ないことはたくさんあります。
そこでO2Oマーケティングを行い、オフラインの顧客を実店舗へ少しでも誘導する必要があるのです。
O2Oの事例
O2Oの実際の事例を見てみましょう。
OnlineからOfflineへそのままお客様を誘導できるスマートフォンが活用されています。その方法には、
クーポンの発行
SNSやアプリでクーポンを発行します。
クーポンが使用される、来店数が増加するなど効果がすぐに分かるため、O2Oマーケティングの手法としては最もメジャーな手法です。
SNSの利用
クーポンの発行以外にもSNSで新商品やキャンペーン情報を発信します。
また、内容としてフォロー＆リツイートキャンペーンなども多く目にすることがあります。
位置情報・プッシュ通知の利用
アプリにGPSの位置情報を利用して店舗の近くに訪れた顧客にクーポンの配布を行ったり、プッシュ通知で案内を出す手法です。
QRコードの利用
QRコードを読み込んでもらいWEBサイトへ誘導するというこれまでの手法をさらに進化させて、店舗の商品にQRコードを合わせて見せてそのQRコードを読み取ると商品の詳細が確認できる手法です。
店舗受け取りサービス
ECサイトで購入した商品を店舗で受け取りにすると送料が定額または無料になるサービスです。
ゲームでポイントプラス
店舗独自のポイントサービスは古くからあります。そのポイントをWEBサイトやアプリ内のゲームでも使用できたり、ゲームをしてポイントを増やせるという手法です。
O2O施策を行うメリット・デメリット
O2Oマーケティングで施策を行うメリットもデメリットもあります。
メリット
効果を測定しやすい
有効期限を1週間など短めに設定されたクーポンは顧客に「早く使わないと」と有効期限内に利用するため店舗に訪れるため、効果に即効性があります。
データの集計も容易なため、どのO2O戦略から流入した顧客なのかの効果が測定しやすいです。
新規顧客を獲得しやすい
不特定多数にWEB広告を見せるこれまでの手法に比べ、ターゲット層にピンポイントに広告を出せるなど、コストパフォーマンスに優れ、新規顧客をより獲得しやすくなっています。
オンラインとオフラインをお互い補完できる
実店舗では多く持てない在庫もオンラインでは豊富に確保でき、店舗受け取りサービスで送料がかからないというオンラインからオフラインへ誘導のように、お互いの不足を補完することができます。
デメリット
客単価をアップできない
客単価をアップする方法としては、商品価格の値上げか、購入品数を多くしてもらうことになります。
クーポンで割引を行うと商品価格の値上げとは真逆の方向になります。
クーポン使用を目的に来た顧客はその商品のみの購入になることも多く、購入品数を多くしてもらうことも難しいです。
客単価をアップさせるにはO2Oとは別の施策を行う必要があります。
リピーターやファン育成に不向き
クーポン発行で顧客が店舗に来店するという流れを作ることはできますが、リピーターやファンの育成には向いていません。
同じ顧客が何度もクーポンを使用することもありますが、それはクーポン目当てであり、クーポンがなければそれまでの関係です。
ただ、O2Oでリピーターやファンを育てる方法は、SNSやメルマガでの情報発信や、ブランドイメージ作りに力を入れるといいでしょう。
成功事例3選
すでに取り入れて成功している事例を3つご紹介します。
ローソン
ローソンはLINEやTwitterでクーポンを発行しています。
クーポン発行だけですとよくある手法という印象しかありませんが、「あきこちゃん」というキャラクターを前面に押し出すことで親近感を出しています。
LINEで友だちになると、AIあきこちゃんとお話ができるようになります。
何気ない会話からクーポンをくれたり、あきこちゃん診断でおすすめ商品を紹介してくれたりします。
Twitterではフォロー＆リツイート＆クリックでキャンペーンを行い、当選したユーザーにクーポン発行を行っています。
「サンキューあきこ！」とツイートするユーザーも多く見られます。
クーポン発行だけでは難しいと思われたリピーターやファンの育成も、あきこちゃんというキャラクターがいることで一歩進んだO2O施策となっています。
ニトリ
ニトリには「O2O推進室」という部署があり、O2Oマーケティングには力を入れています。
ニトリアプリには「カメラdeサーチ」という画像検索機能があり、インターネットで見かけた画像やその場で撮影した写真を読み込み、そのイメージにより近い商品を探してくれます。
オンラインですぐに購入することもできますし、「お気に入り商品」として登録しておけば店舗内の商品の場所や在庫、納期を確認できます。
店舗で気に入れば「手ぶらdeショッピング」を利用すれば、店舗内で持ち歩かずに簡単に注文できます。
会員証やポイント付与などの基本的な機能や、コーディネートからの商品案内、店内マップなど全てがニトリアプリに入っており、ニトリアプリ1つで家での検討も店舗での買い物も全てサポートしてくれます。
すかいらーくグループ
すかいらーくグループ全店で使える「すかいらーくアプリ」では店舗検索、ポイントカード機能、テイクアウト注文、クーポンと外食チェーンで欲しい機能が揃っています。
くじや投票でクーポンをGETすることができます。
他にもGPSとプッシュ通知を利用した最寄りの店舗限定のクーポンがあります。
2018年にそれまでの「ガストアプリ」からグループ全体で使用できる「すかいらーくアプリ」にリニューアルしました。
店舗ごとのアプリ導入の煩わしさから解放され、豊富なショップラインナップでどこにいても最寄りの店舗があり、いつでも「食」の選択肢に入ることができます。
まとめ
クーポンに代表されるO2Oマーケティングですが、それだけに留まりません。
顧客の新規獲得がしやすいのは大きな強みですが、成功事例からも分かる通り、O2Oにプラスアルファの要素を盛り込むことで、O2Oでは苦手とされるリピーターやファン育成に繋げていく施策が取られています。合わせてこちらの記事もお読みください。
自社でもO2Oをやってみよう！となる前に、どのような価値をプラスアルファとできるのかを検討してみてください。
